销售冠军训练营说服力2.0

发布时间:2021-06-13 12:35:28

销售冠军 说服力训练营
主讲老师:

如果你给我一小时来砍树 我会花20分钟先磨刀
-----林肯

商道即人道 ?营销即人销
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即使你没有了双腿 一文不名
所有的资源都在别人手里 所有的财富都在别人那里 所有的钞票都在别人口袋 只要我能说服你 你的钱就是我的钱

信念
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我喜欢说服、我热爱说服、 我是天生的说服高手、 所有的事情开始于思想 所有的改变可以在瞬间 所有的客户可以被说服 所有的目标都可以实现 我可以在任何时候把任何产品卖给任何人

说服力=财富
任何事情说服别人

之前 先说服自己

说服力
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就是说服他人服从要求、同意或指示做 事的能力 权力是职位和上司所赋予的,但付诸实 施并达成理想结果,却取决于说服、影 响他人的能力

说服的关键
知道自己想要的结果、了
解别人想要的结果, 通过帮 助别人获得想要的结果来获

得自己想要的结果。

这个世界没有人能说 服别人、我们只能帮助 他自己说服他自己。

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认为可以带来报酬的结果可以促成行为 或行动 认为可以带来惩罚或负面的结果可以引 起负面的决定与行为 不会带来报酬,也不会带来惩罚的结果 也不会带来行动

说服的关键在成交 ? 人们之所以害怕成交、是因为 他缺乏自信对公司、产品、自 己。
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让人同意的三种方法
1.
2.

3.

来硬的 通过协商取得想要的结果 说服他人,取得认同,进而 采取行动 、

问话是所有说服 销售沟通的关健

问话四种模式 1、开放式
案例一:情景 晚上十二点, 太太一觉醒来, 发现老公未回。 拿起电话…..
现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么?

怎么做? 什么时候回来?

问动物

扑克牌 我是谁

2、约 束 式
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付现方便吗? 你喜不喜欢红色?

这种款式适合你是不是?
明天上午可不可以给你送过来?

你的意思对批发比较感兴趣对吗?
今年国庆咱俩把事办了行不行?

3、选 择 式
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这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?

4、反 问 式
这种款式有红色吗? ? 明天下午能送货吗? ? 死鬼这么晚回家,去哪里了? ? 老总这件事怎么办? ? 这件事这样办行不行? ? 晚上有没有空?
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问话六种作用
问开始 问痛苦

问兴趣 问需求

问快乐 问成交

问问题的关键
1、注意表情 肢体动作

其 实 你 的 笑 容 很 可 爱

经 常 保 持 微 笑

2、注意语气语调 3、问简单容易回答的问题 4、问“是”的问题 5、从小“是”开始 6、问二选一的问题 7、事先想好答案 8、能用问尽量少说

聆听四个层面
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听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出 来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什 么更重要.

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你只是听他讲话还是会积极搜寻言外之 意 你是否完全听取听众的意见并融入了你 的说服 你是在积极的聆听、还是在想你接下来 要讲的话 说服别人最好的工具、就是善用你的双 耳

聆听技巧
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3--5秒 8、不打断插嘴

9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、听话时不要组织语言

赞美技巧
真诚发自内心 闪光点

具体
第三者 公众赞美

间接
及时

人都有一个共性,就是 在受到别人赞美之后,会极力 维护这份荣誉,赞美能激发 人内在的自尊,人们喜欢与 真诚赞美他的人打交道。

肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好.

我知道你这样做是为我好.
分享碟

解决反对意见的绝招
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我几乎没有听到客户这样提过、 某某先生小姐在某某有没有这个问 题?所以不是什么的问题而是你没 有掌握什么方法,如果能带给你什 么,你有兴趣吗?

经典四句
1、你真不简单

2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别

批评技巧
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三明治批评法 那里很好那里还可以更好 尽量不要当着别人批评 不夸大、实事求是 注意语调 以关心的角度去批评 处于善意 对事不对人

说服三要素
什么人?(人格魅力) ? 说什么?(内容) ? 怎么说?(表达方式)
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单靠事实无法影响他人的 想法,行动感觉,诉诸情感 才能说服。

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情感做决策 逻辑找理由

说服的四种策略
a、说比较容易还是问比较容易 b、讲道理比较容易还是讲故事比较容易 c、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容 易 d、反对他否定他比较容易,还是同意他 配合他、再说服他比较容易

说服的八大法则 一、友谊
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如果你忽视喜欢与友谊,惹人厌,你将一事无 成 打成一片、找到共同点、穿着很重要、成为对 方的化身 化身他人、语调、声音、节奏、说话速度、穿 着、行为、口头禅、情绪、动作 休闲时间如何打发?工作之余喜欢做什么 小孩、背景、哪里人、为什么到这里来? 事业、当初为什么做这一行?怎么做这么好

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教育、你读那所学校?学那个专业? 运动、*常喜欢什么运动?喜欢那个运动员 旅游、去哪里、 电视节目电影、喜欢看什么?最*好看的片子 家人、朋友、音乐、宠物、协会与俱乐部 感谢、赞许、成就、技能、智慧 与他人共事的能力 避免争议性问题 化身对方

二、权威
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决定总是伴着风险,权威降低风险、 个人信誉是说服力的三大要素之一,一 定要让对方觉得你是这方面的专家权威 可信度就是说服力 来源具有说服力 成为专家 仪容举止、成就、研究、报告、文章与 著作、获得他人的评价、成就记录、

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建立可信度、教育背景、学位、奖章、培 训、头衔、会员资格、专业认定、经验、 事迹、升迁、专业知识、跟权威人士的交 情、背景资格 权威主导一切 不动产的价值在于它的位置、位置、位置 说服力的关键可信度、可信度、可信度

三、一致性
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内部数据库、导航器、枣仁核 找出他认同的事物、找出他的购买*惯 爱花钱的人还是乱花钱、喜欢存钱总在 存钱自由派的人作风自由保守派总是有 所保留 能承担风险的总在冒险、趋避风险的人 永远小心翼翼 在决策风险面前、人们总是希望跟他人 一样背景笑声、“托”有用

*惯、人是*惯的奴隶 ? 骄傲、问他最骄傲的事, 这件事与骄傲的关系
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四、互惠、欠人情法则
施与受、舍与得 ? 沃尔玛采购不能吃供应商的饭 ? 实物、娱乐、信息、恭维、工作 ? 礼物
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五、对比法则
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痛苦来自于比较、快乐来自于比较 跟谁比 冰水比温水、重比轻、长比短、多比少 大比小、好比坏、贵比贱、高比低、成 本比较、时间比较、体力比较、资源比 较、看选方案比较

六、理由法则
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给与对方一个合理的理由、获得顺从“插队” 稀缺、因为少所以贵、因为要关门所以你要 先买单 因为要加价、所以你要现在买 、 成本、限时限量、独特性与稀缺性、组织内 部升迁、竞赛 拆迁、转业、租约到期、清理库存有人竞争

七、希望法则
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喜欢、信赖、 在工厂我们生产产品,在商场我们出售 希望 知道他人的希望,打造我们的产品或服 务去帮他实现梦想、 六合彩制造实现梦想最快途径 赌场 培训卖帮他实现梦想

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快乐 更多的时间 健康 独立 达成目标 恐惧、避免损失 成功、成就、利润、 升迁、声誉、稳定、同事认同、

人类行为的动机
追求快乐 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性
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没有痛苦的客户 不会买

人们在做决定为什么犹豫不决

害怕
1、害怕接下来可能发生的事情 2、害怕接下来可能不发生的事情 3、害怕可能有更好的方案 4、害怕这个时间不对 5、害怕其他人的想法

如何克服对方的害怕
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利用内部触媒,每一个触媒都可以减轻 对方的害怕与恐惧、 友谊触媒对于决定至关重要,信任和信 心来自于友谊,而信任可以驱除恐惧 权威触媒增加信心,减轻害怕 一致性触媒降低害怕

说服步骤
建立说服远景---设定说服目标 —研究听众历史---触媒回顾 ---选择适当触媒—完成选定触媒的信息 ---组织说服的内容—设定说服的地点 —建立融洽的感情—建立并执行需求组合 ---开始说服---提出支持每一个触媒的信息 ---化解反抗反对—获得协议结尾 —设定下一个步骤—确认协议

处理反对意见的四个步骤
完整听取反对意见 ? 正面看待反对意见 ? 分析反对意见 ? 回答反对意见
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说服架构
一、目标 二、介绍 友谊 互惠 介绍说服主题 权威 三、价值组合问题 四、正文 希望 一致性 辅助数据 五、客服反抗心理、预期问题 六、获得承诺----结尾 七、结束确认接下来步骤

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你今天一定学到了一些对你经营企业有 用的东西没错吧,如果有机会让你学更 多更轻松把企业经营的更好的智慧,你 会把握吗?既然如此, 那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

第一名成交法
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如果你们行业的第一名愿意把他们的成功经验与你分享,你愿 意学*吗? 你愿意投资学*吗? 如果投资20万来提升你团队的能力从而当地第一名、你觉得值 不值、万一没有成为第一名成为第三名、你觉得值不值、万一 没有成为第三名、只超越了十个竞争对手、你觉得值不值? 毕竟我们在过去的几年用这些方法,超越两万多家竞争对手成 为行业的佼佼者,从去年到现在只用啦一年的时间又超越两万 多家竞争对手成为行业的第二名,你愿意投资学*吗?

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那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

世界上所有的人都讨厌买东西, 所有的人都喜欢把东西带回家
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如果我们能帮你超越竞争对手(业绩翻一番利 润翻一番、年轻十岁、延缓衰老、),你要不 要跟我们合作、 那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去? 你是想把企业做好还是一定要把企业做好 你是想要延缓衰老还是一定要要延缓衰老 那你为什么不和我们合作呢? 那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

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过去企业经营很困难,现在很容易?你 知道为什么吗?因为有盛世合兴的几十 位中国顶尖企业经营专家教你,几十位 企业经营专家教你如何经营企业,解决 企业经营难题,你说好不好?
那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

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过去有没有一些投资,让你很值的?过去有 没有花一些钱,让你很值的?今天的这个投 资,会让你有更高的回报,
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既然如此依你之见那你觉得哪种产品比较适 合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

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你的员工参加盛世合兴的内训学*后, 你会吓一跳,员工会有更高的忠诚度, 企业的凝聚力会更强,公司的竞争力业 绩利润会大幅度的提升,你是不是希望 大幅度提升利润呢?
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那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去?

当你跟盛世合兴合作后,你的企 业会越做越大、越做越强,同时 会觉得越来越轻松,这是不是你 想要的?既然如此,那你觉得哪 种课程比较适合你?

你们培训什么?
我们的培训很多,很精彩,远超过你 的想象,你企业现在遇到的问题我 们有培训,还包括你企业做大后未 来的问题我们都有?既然如此,那 你觉得哪种课程比较适合你?

你愿不愿意现在马上改变公司那 些不好的状况,立即停止公司 的损失?既然如此,那你觉得 哪种课程比较适合你?

只有提升了企业团队的能力,才能 让企业经营的更好,你同意吗?你 愿不愿意现在马上做个决定提升团 队的能力,从而提升企业的竞争力? 既然如此,那你觉得哪种课程比较 适合你?

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当你与盛世合兴合作后,其它的培训都 会排在后面,毕竟我们公司有这么多的 行业第一名的专家教你,要学就要跟最 好的学你同意吗?既然如此,那你觉得 哪种课程比较适合你? 你的小孩上学你是想上好的学校,还是 一般的学校,那你的员工培训你会不会 选择好的培训公司?既然如此,那你觉 得哪种课程比较适合你?

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现在我要告诉你一个课程, 你知道后立刻就想去上, 那就是整合天下赢,这样 的课程你是一个人去还是 几个人去上

你想多快要拥有我们公司的课 程来提升你团队的综合能力从 而轻松达成今年的目标,是不 是越快越好?既然如此,那你 觉得哪种课程比较适合你?

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当好的机会来临时,要不要马上行动? 有一句名言说得好,毕竟机会不会遗失,只会 转移到下一个人身上,你同意吗? 何况我们公司在某某几万家企业中,一年只能 帮助那些有眼光,重视培养人才,并能快速做 决定的几百个企业家培养人才,达成目标,某 某老总,我觉得你是那种有眼光,重视人才, 并能快速做决定的那种老总,既然如此,那你 觉得哪种课程比较适合你?

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如果投资20万来提升你团队的能力从而提升业绩利 润、在未来的三年让你翻三番的、你觉得值不值、 万一没有翻三番、只翻一番、你觉得值不值、在同 行业纷纷倒闭、下滑的情况下没有提升、只保住现 在的业绩利润、你觉得值不值? 那你觉得哪种产品比较适合你? 整合天下赢你是一个人去还是几个人去? 那你还在等什么?那你还犹豫什么? 提供给客户一些无法抗拒的事实、客户见证


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成交法

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你爱你的企业吗? 你爱你的员工吗? 你爱你的孩子吗? 如果你的孩子成绩不好,你会不会花钱 给他请家教? 那你的员工业绩不好你会不会投资学费 请专业老师做内训?

成交法
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假设成交法 沉默成交法 依你之见成交法 你不会因为这点而放弃吧成交法 你的确想要***可以承受成交法 愚蠢成交法 门把成交法

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各个击破成交法 钞票成交法 是与不是成交法 拒绝成交法 突然想起成交法 客户需要成交法 烫山芋成交法

职业经理人的六个职责
1.改正规划列出成果清单 2.工作行为具体哪些事情小纸条 3.工作条件(责任人多少钱多少时间) 4.关系排序,组织人财物实施 5.招募人才,授权 6.评估,呈现


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